Stop met verkopen! Start met geven

Wow! Wat een inspirerende dag. Via het NIMA heb ik deelgenomen expert class B2B Social Selling. Dit lijkt een tegenstelling, want hoe kun je nu sociaal verkopen….? 

Ter voorbereiding op de expert class kreeg ik een boek toegestuurd: The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar. Je voelt het al, geschreven door Amerikanen. Het boek neemt je mee in de wereld van sales en social media. Zij gaan ervanuit dat social media wordt ingezet als lead generator. Daarbij wordt social media ingebed in een combinatie van activiteiten, zoals beurzen, advertenties, e-mail etc. Social media staat namelijk niet op zichzelf maar moet onderdeel zijn de middelenmix van een bedrijf. Daarnaast blijft face-to-face belangrijk. Het persoonlijke karakter van verkopen is en blijft essentieel, ook in de huidige tijd. Het interessante is wel dat je via social media meer over je klanten te weten komt. Door ze te volgen op twitter en/of facebook leer je je klanten beter kennen en visa versa.

Een 100% zakelijk account werkt dus niet! Natuurlijk kun je wel een account op een bedrijfsnaam zetten, maar iedereen weet dat er mensen achter het account zitten.. vertel daarom wie je bent!

Denk aan morgen

Social media inzetten om je aanbiedingen te verkopen kan…, maar zal op de langere termijn sneuvelen. Vergeet niet dat je met mensen te maken hebt, met specifieke interesses. Jouw aanbiedingen kun je perfect via e-mailings en/of websites communiceren, gebruik twitter en/of facebook om je publiek te triggeren en actief betrokken te houden met jouw bedrijf. Ontwikkel een slimme middelenmix; hoe maak je slim gebruik van je website, e-mailings, twitter, facebook en linkedin.

Het duurt waarschijnlijk even voordat je de balans tussen de middelen hebt gevonden en het duurt even voordat je resultaat ziet. Je investeert in de toekomst, waardoor jij je onderscheid van je concurrenten.

 

Kijk daarom niet naar de vraag hoe verkoop ik iets, maar hoe kan ik iets geven aan mijn klanten waardoor ze kiezen voor mij!

Don’t sell me something….

…solve me something.

Stop direct!

In eerdere blogs heb ik vaker beschreven dat het goed is om rond te kijken in de wereld van social  media. Dat blijft mijn standpunt. Echter wil je als professional aan de slag met social media doe dat dan doordacht of stop direct!

Social media is geen doel op zich. Te vaak hoor ik van ondernemers dat ze op twitter zitten en een facebook-pagina willen, omdat dat 'hoort'. Onzin.

Je bent een ondernemer en vanuit je bedrijf heb jij een duidelijk doel: continuïteit van het bedrijf, bij voorkeur winstgevend. En wat heb je daarvoor nodig...? Klanten! Gewoon met social media starten en verwachten dat je klanten binnen komen stromen werkt helaas niet. Dat werkt ook niet in de 'offline wereld'. Of afwachten wanneer je gespot wordt... dat kan ook. Gelukkig kun je je tijd beter inzetten, vergeet niet dat jouw acties op social media namelijk nu al tijd kosten, zonder dat het iets direct iets oplevert.

Stel je plakt een advertentie op de lantarenpaal bij jou op de hoek. Hoeveel mensen gaan deze advertentie lezen en hoeveel mensen komen vervolgens bij jou langs? En wie zijn het?
In de offline wereld ga je op de juiste plek staan, met het juiste verhaal bij de juiste mensen. Namelijk jouw potentiele klanten. Pas dit ook toe via jouw social media kanalen. Ga op zoek naar de plekken waar jouw klanten zijn; zoek ze actief op.

Social media zijn perfecte platforms om in contact te komen met potentiële klanten. Het kan heel succesvol zijn als op jouw onderneming, als de activiteiten doordacht zijn en aansluiten bij jouw bedrijfsdoelstellingen en jouw merk. Via social media heb je de mogelijkheid om de zichtbaarheid van je bedrijf en producten te vergroten; bij jouw (potentiële) klanten.

Geef voor jezelf antwoord op de volgende vragen:

• wat wil je bereiken (doelstelling)?
• Voor wie is jouw boodschap relevant (doelgroep)?
• Wat wil je vertellen (boodschap) ?
• Wat kan men met jouw verhaal (relevantie voor de doelgroep)
• Waar bevindt jouw doelgroep zich?

Deze vragen helpen je om je doel scherp te krijgen en voor jezelf te verduidelijken waarom je de dingen doet, die je doet. En misschien ga je vanaf nu anders aanpakken. Succes!

Co-creatie = samen hamburgers maken

McDonald's doet het. Celavita doet het. Enkele mooie voorbeelden van co-creatie. Co-creatie is een mooi woord voor samen maken, ontwikkelen. Dit is de officiële betekenis: "Co-creatie is wat er gebeurt wanneer individuen, groepen of organisaties, die betrokken zijn op een als complex ervaren uitdaging, samen oplossingen creëren die tegemoet komen aan een algemeen belang." 

Een belangrijke voorwaarde van deze vorm van creatie is authenticiteit! 

De partij die de co-creatie aangaat is hooguit faciliterend in het proces, niet sturend. De consument heeft dus echt een stem. 

In de commerciële wereld wordt er van ‘co-creatie’ gesproken als je als consument meebeslist, bijvoorbeeld over de samenstelling van je auto of van je laptop. Ik licht even de co-creatie van McDonalds toe, om een beeld te krijgen.

Een dag voor de nationale Cheeseburger day - onthulde de fastfoodketen de winnaar van de Bekenste Burger van het Jaar. De 'feestdag' komt hoogstwaarschijnlijk uit de koker van de fastfoodketen zelf, maar dat mag de pret niet drukken. 

In mei van datzelfde jaar zijn zij gestart met de co-creatie campagne waarbij de McDonald's fans met 70 ingrediënten hun eigen burger konden maken via een speciale website. De 10 meest populaire burgers (met de meeste stemmen) werden beoordeeld door een jury en de laatste 3 gingen door naar de finale. Uit deze drie is de bekendste Burger van Nederland gekozen, door dezelfde jury. 

Het leuke aan deze actie is dat ook de winnaar echt bekendheid heeft gekregen. De actie 'De Bekendste Burger van Nederland' is dus 2-ledig in te vullen. 

De hamburger is vanaf september 8 weken verkrijgbaar en draagt de naam die de winnaar had gekozen: McMood. De winnaar zelf staat centraal in de tv-commercial en uitingen in de McDonald's-filialen, daardoor werd James Zeelenberg  in 1 actie een bekende Nederlander. Naast deze bekendheid heeft de winnaar ook nog een VIP-prijs gekregen voor hem en zijn familie.

Volgens de cijfers van  McDonald's zijn er 114.000 burgers ingezonden. Deze burgers hebben in totaal 744.000 stemmen gekregen.

Co-creatie voor veredelaars

Dit is een mooie vorm van co-creatie. Een authentieke inspraak van de consument over de vorm en in dit geval smaak van het product. In de sierteeltsector zou deze vorm van promotie en productontwikkeling perfect passen bij veredelaars. Dit hoeft natuurlijk niet perse op consumentenniveau, maar dit kan ook op handelsniveau.

Ik ben heel benieuwd of er veredelaars zijn, die deze uitdaging aandurven om in het openbaar op zoek te gaan naar nieuwe producten, waarbij de deelnemer op een authentieke manier kan meebepalen.

Meer co-creatie voorbeelden van A-merken

Meer over de co-creatie van Celevita en andere voorbeelden (via molblog).

Online marketing: Act smart & simple

Met marketing kun je je als bedrijf of product onderscheiden. Je kunt je bedrijf een gezicht geven. Online marketing is een relatief nieuw domein binnen het vak marketing. Met name ontwikkelingen op social media gebied bieden het vak enorm veel uitdagingen. Niet voor niets worden er ontzettend veel congressen, workshops en meetings georganiseerd om kennis en ervaringen met elkaar te delen.

Vandaag heb ik deelgenomen aan 'The Case 2012'. Een event georganiseerd door het marketingsinstituut NIMA i.s.m. het bedrijfsleven. Het is een platform waar marketeers kennis konden uitwisselen. Online marketing is booming! Hot topic! .. en wat nog veel meer. Het is bovenal een relatief onbekend terrein, waarin bedrijven veel experimenteren. Bedenk dat KLM zich pas 3 jaar echt richt op social media en online marketing, ontstaan vanuit de 'aswolk-affaire'.

Alle bedrijven die zich presenteerden op het event - groot of klein - zijn in meer of mindere mate aan het ontdekken hoe de marketingdoelstelling online kunnen worden gerealiseerd.

IBM bijvoorbeeld presenteerde een case, waaraan ruim 1 jaar voorbereiding aan ten grondslag lag. De uitdaging van IBM - met hun propositie: bouwen aan een slimmere wereld - laat zien hoe belangrijk een gedegen aanpak is. In het begin keuzes maken (doelgroep, realistische doelstellingen) en later focus houden. De campagne Why - zoals het wordt genoemd - heeft zelfs bijgedragen aan de trots van IBM-ers (medewerkers). In het begin van de campagne zijn namelijk de kinderen van IBM-ers betrokken en hen zijn problemen van onze maatschappij voorgelegd, vanuit de visie dat kinderen durven te dromen en geen belemmeringen zien. Bekijk de filmpjes maar even, dan krijg je een indruk.  Voor organisaties als IBM is aansluiting met sales essentieel en hier wordt dus ook in geïnvesteerd.  Zij hebben hun doelgroep (segment) bereikt via online media en hebben zich kunnen profileren als een kennisorganisatie, die bouwt aan een slimmere wereld.  

Ook ZilverenKruis is sinds enkele jaren aan het ontdekken wat de kracht van online marketing is. Als zorgverzekeraar zijn de laatste maanden van het jaar essentieel voor het werven van nieuwe klanten. Digitale communicatie en online campagnes zijn enorm belangrijk geworden. Als grote organisatie hebben zij de afgelopen jaren meer geïnvesteerd in kennis en organisatie. Door het formeren van projectteams - bestaande uit diverse disciplines marketing, communicatie, service en online  - leerden zij hoe belangrijk het is om samen te werken. De focus ligt voor de zorgverzekeraar op kennis opbouwen en dit niet in te kopen. Binnen een campagneteam waar gem. 60 mensen bij betrokken zijn, wordt gewerkt met targets en challenges. Dit geeft het team verantwoordelijkheid en uitdagingen.  Analyse van het ZilverenKruis laat zien dat de resultaten in 1 jaar tijd aanzienlijk zijn verbeterd. Voor mij was niet geheel duidelijk of de sterke interne organisatie voor dit resultaat heeft gezorgd. Het heeft wel een belangrijke bijdrage geleverd.

Tot slot cowboy Deli XL. Deze online groothandelaar voor de horeca heeft een zeer blije CEO rond lopen. Het lijkt door toeval dat de e-marketeer gesteund door zijn CEO aan de slag is gegaan met online vraagstukken. Deli XL heeft namelijk een online community ingericht voor eetliefhebbers; primair gestart om chefkoks in Nederland te bereiken. Dat zijn er zo'n 40.000 blijkt uit zijn verhaal. De community heet Food Re:port#r. Het is niet helemaal duidelijk of de doelgroep daadwerkelijk wordt bereikt, aangezien het online gedrag niet bekend is. Is de actie van Deli XL dan dom? Absoluut niet. Het stoere van Deli XL is dat zich als groothandelaar relevant maken voor een brede doelgroep met dezelfde interesse: food! Zij zetten het eten centraal en faciliteren hun doelgroep met hun platform. Zij hebben het platform ontwikkeld van uit de 1.0 gedachte en zijn inmiddels het platform aan het doorontwikkelen naar een 3.0-versie, waarbij interactie van de community centraal staat. Daarnaast zijn zij het verdienmodel aan het vormgeven, want uiteindelijk moet er ook geld verdiend worden.

Deze cases zijn groot. Wat je ziet is dat deze bedrijven hun eigen aanpak hebben. Waarbij IBM zich heel erg focust. De campagne begint klein en hij wordt later (na 1 jaar) verder uitrolt.  Bedrijven als ZilverenKruis en Deli XL werken anders, zij werken meer vanuit learning by doing. In deze aanpak ligt voor het ZilverenKruis de focus op organisatie en is Deli XL de juiste weg aan het vinden naar de doelgroep en het verdienmodel. 

Voor mij is duidelijk geworden, mede door deze cases maar ook door ervaringen in projecten dat het noodzakelijk is om klein te beginnen, waardoor je slim kunt werken. Daarnaast is er sprake van learing by doing. 

  

 

Power talk!

'Big things often have small beginnings', mooier dan dat kan ik het niet zeggen. In de sierteeltsector weten we als geen ander dat ieder plantje en bloemetje klein begint. Ditzelfde geldt voor online marketing. Conclusie voor mij: act smart & simple. Begin klein en houd je doel eenvoudig, maar pak online marketing - net zoals van ouds - slim aan! Er is nog zoveel te ontdekken, door het smart & simple te beginnen is het overzichtelijk en kun je lekker aan de slag.

Ik kijk uit naar reacties op deze blog :)
Ik bewaar nog 1 onderwerp voor een volgende blog.